家居建材经销商如何做好电话营销|PG电子官网

营销成本越来越高，客流量越来越少，竞品越来越多。家居建材行业新的营销思路和操作方式层出不穷，异业同盟、砍价会、保价会、放价会等运动在前些年横扫各个都会，这些运动的英华所在于降低营销成本、锁定精准客户群体，实现成交的最大可能性。除了这些大型运动之外，笔者发现越来越多的偏门和冷门操作手段出于同样的目的而被各个商家接纳，并取得了不俗的业绩，其中电话营销就是一个闪亮的光点。

电话营销的苦与痛电话营销曾被建材行业视为鸡肋，弃之惋惜食之无味，其原因就在于实际操作的难度较大。曾经不止一个经销商向笔者诉苦：花大价钱买了业主资料，可就是不知道该怎么用，打电话已往业主不是直接挂掉就是骂骂咧咧，搞得导购和业务拿起电话就犯怵，最后不了了之。都知道业主信息很重要，也都明确应该打电话，可这个电话到底该怎么打？出了问题该如何解决？这一系列问题一直没有满足的解决方案，也就导致这一营销手段没有大规模在行业内有效实施。

两段履历引起重视虽然笔者也一直在研究电话营销如何操作更为合适，但苦于手头繁琐事情，一直没有定论，最终两个不经意的履历使笔者再次对电话营销引起了庞大的兴趣，并有时机最终思索出一系列流程而牛刀小试了一把。一次是2013年6月，笔者去上海出差，与某家居上海分公司司理有过两个小时的交流。在交流中得知今年他们在小区推广中重点实施的就是电话营销，详细实施流程如下：通过关系拿到重点小区的业主资料，然后在三个专卖店中各抽调一人作为兼职电话营销员，对兼职电话营销人员举行系统化学习，每周一到周五将人员集中到分公司办公室集中打电话与主顾交流，两个月下来成单十二单，总额为三十万左右，整体效果不错。

另外一次是2013年11月，笔者在广州走访小区时，巧遇H品牌衣柜业务主管小王。这个小区有三百户左右，是一个精装房小区，于9月份交房，为了提升单量，H品牌在这个小区劈面租了一个十平方左右的小门面，并通过关系购置了小区业主资料。他们的实施方式也很简朴，先发几遍短信，然后挨个打电话，告诉业主H品牌正在做运动，楼下就有店面，业主可以到店面去相识，H品牌另有免费量尺免费设计的优惠（实际上各个衣柜品牌都是免费的），通过业主到访并乘隙上门量尺做浅易方案吸引业主成交。

具相识效果也不错，9到11月快要三个月的时间成交了二十几单，金额有五六十万的样子。这两次履历再一次引发了笔者对建材电话营销的思索，从而泛起了下面的一次市场操作。

操起牛刀小试电话营销12月上旬，笔者到华中某都会出差，谈话期间相识到该经销商孙总对外围市场操作的困惑：几个月前从竞品处挖了两个业务员，也锁定了几个小区做开发，但一直没有什么效果，最终导致孙总对小区推广信心大失，一门心思的思量是否遣散外围团队，节约成本。灵感马上而来，经由短暂相同后，我们决议就在这里开始操作一次电话营销，详细实施流程如下：第一、寻找客户资料由于孙总这段时间也一直在做小区推广，所以手里还是有四个小区的业主资料（其中三个已经交房近一年，一个交房四个月），我们以这些资料为基础，举行前期操作。固然，也计划两个业务员继续从其他品牌的业务手中寻找，并逐步开发一些新的小区，只管从物业处购置。

第二、组建团队，并实施学习因为是刚刚开始，因此笔者没有计划专职人员，而是将这些资料分配到两个专卖店，使用伙计兼职来操作电话营销。分配任务后又针对性的做了学习，包罗难题预知、电话话术、问答话术等，把他们在电话营销中将会遇到的难题一一见告，并给出解决的方法；第三、划定数量、电话营销流程，制定激励机制为了保证打电话的数量，笔者要求每个导购员逐日必须打满十个，并在专用表格上举行挂号电话效果。

为了提升努力性，笔者又制定了激励政策，通常电话营销成交的客户，单值小于一万的奖励现金五十元，单值高于一万的，奖励现金一百元。第四、短信预热，做好铺垫虽然手内里有业主资料，但不能马上就打，一定要提前预热，否则会显得太唐突，容易引起主顾反感。

为了保证效果，笔者统一发送短信，先发三条，第一条为友情提示性内容，第二条为品牌见告性内容，第三条为促销型内容。前面发了短信，后面再打电话也有话可说，主顾不至于有过多的反感。

第五、定期检查，效果分析电话营销实施后前五天，笔者逐日下班前与之相同电话效果，并针对问题作出解答并头脑风暴应对计谋。因为主顾会有许多过激反映，因此这时必须要勉励他们，让他们保持激情，否则这个模式很难连续下去。第六、履历分享，树立模范对于第一个成交的主顾我们必须作为一个大胜利来看待，无论单值有多大，要求导购做出履历分享，供大家学习；同时大大表彰这名导购，使之成为学习的工具，这样既可以激励本人，同时也可以激励其他人不停进步。

第七、客户筛选，重点跟踪逐日打电话挂号的效果划分ABC三类，A类客户为重点跟踪客户，B类客户为普通恒久跟踪客户，C类客户为放弃型客户。一周算下看来后发现，每小我私家的A类客户有六个左右，B类客户有十五个左右，其他为C类客户。凭据统计效果，AB类客户用差别的方式去跟踪成交即可。经由一个月的实施，电话营销筛选出重点客户五十多个，成交了七个，极大引发了孙总的信心，这种新模式取得了开端的胜利。

小结：电话营销做为一种精准性很是高的营销方式，只要做好历程的管控，效果肯定是不错的，其实不管是什么营销模式，只要我们能够做精做透，都是一条打开困局的好方法。

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